隨著熱水行業(yè)的日趨成熟，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，為了求得企業(yè)的生存和進(jìn)一步發(fā)展，許多企業(yè)使出渾身解數(shù)開(kāi)拓不同的渠道以謀求更廣闊的市場(chǎng)空間。在渠道的拓展中，展會(huì)招商的地位隨著展會(huì)效果的顯現(xiàn)得到許多企業(yè)的青睞，通過(guò)展會(huì)不僅可以起到影視雜志的宣傳效應(yīng)，同時(shí)通過(guò)展會(huì)還可以直接接觸更多的下游經(jīng)銷(xiāo)代理商，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那么如何在企業(yè)云集的展會(huì)中脫穎而出，通過(guò)展會(huì)做大做強(qiáng)企業(yè)呢？

明智備展

　　一、正確選擇展會(huì)

　　選擇一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的展會(huì)參展對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅可以起到一個(gè)宣傳招商的效果，同時(shí)好的展會(huì)可以間接引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展；反之，不僅未能為企業(yè)提供一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，還會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)的成長(zhǎng)，因此，企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)要格外謹(jǐn)慎，杜絕盲從。

那么企業(yè)該如何選擇一個(gè)適合自己參展的展會(huì)呢？

1、展會(huì)的性質(zhì)是否與企業(yè)是否匹配

一些企業(yè)為了取得銷(xiāo)售及宣傳效果，凡是和本企業(yè)稍微有關(guān)聯(lián)的展會(huì)都樂(lè)于赴會(huì)，并未把展會(huì)的性質(zhì)和企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合在一起考慮，這樣不但不能達(dá)到參展的目的，反而因?yàn)閰⒄苟鴦诿駛?cái)，損傷公司元?dú)狻Ｒ虼耍x擇展會(huì)之時(shí)，企業(yè)首先要考慮展會(huì)的性質(zhì)是否和企業(yè)匹配。

　　著名企業(yè)

行業(yè)知名企業(yè)一般具有較好的知名度及影響力，參加展會(huì)大多只是以宣傳推廣及與經(jīng)銷(xiāo)代理商溝通交流為目的，因此這些企業(yè)參展首要考慮展會(huì)的等級(jí)，即展會(huì)各方面的服務(wù)設(shè)施設(shè)備，以及展會(huì)的影響力，是否與企業(yè)的等級(jí)相匹配。通常商貿(mào)性質(zhì)或國(guó)際性比較濃厚的展會(huì)比較適合這類(lèi)型的企業(yè)，這些展會(huì)即可以幫助企業(yè)提升形象，同樣這些企業(yè)的加入也有利于提升展會(huì)的影響力，起到相符助力的效果。

　　小荷才露尖尖角的企業(yè)

這些企業(yè)在行業(yè)中小有名氣，但和大企業(yè)相比又存在著一定的差距，參展的目的一般比較明確就是打響產(chǎn)品知名度，提升企業(yè)形象，接洽合作伙伴，這樣的企業(yè)比較適合貿(mào)易性質(zhì)比較濃厚的展會(huì)，商貿(mào)交易比較濃的展會(huì)一般比較注意挖掘企業(yè)的亮點(diǎn)來(lái)提升展會(huì)的等級(jí)，這樣可以讓這類(lèi)才露尖尖角的企業(yè)亮點(diǎn)更加閃亮，起到理想的宣傳效果，對(duì)打響企業(yè)知名度幫助起到良好的效果。若有進(jìn)一步向國(guó)際發(fā)展的意向，企業(yè)也可以積參與國(guó)貿(mào)性質(zhì)的展會(huì)，這樣可以突破國(guó)內(nèi)大企業(yè)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)屏蔽，使企業(yè)達(dá)到國(guó)內(nèi)開(kāi)花國(guó)外香的效果。

　　新企業(yè)

新企業(yè)一般根基比較淺，需要尋找更多的客戶(hù)資源來(lái)支撐的自身運(yùn)轉(zhuǎn)，使企業(yè)能在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，比較適合通過(guò)展會(huì)去尋求新的突破，但不是所有的展會(huì)都適合參與，專(zhuān)業(yè)資質(zhì)較淺的展會(huì)客戶(hù)群體不明確，企業(yè)參展很難取得理想的效果。此因，這類(lèi)型的企業(yè)比較適合參與專(zhuān)業(yè)性質(zhì)較強(qiáng)的展會(huì)，這樣企業(yè)就可以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體，避免漫天撒網(wǎng)收獲甚少的損傷。

就熱水行業(yè)而言，在國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)熱水行業(yè)而開(kāi)設(shè)的大型專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一般的熱水展會(huì)幾乎都是依附在家電展會(huì)下面的一個(gè)小分會(huì)，或只是針對(duì)某一小類(lèi)型產(chǎn)品的展會(huì)，在熱水產(chǎn)業(yè)并未形成真正具有影響力及霸氣的專(zhuān)業(yè)展會(huì)。

記者根據(jù)現(xiàn)有熱水行業(yè)的展會(huì)調(diào)查分析得到，在這些大大小小的展會(huì)中，廣州國(guó)際熱水科技博覽會(huì)較有潛力成長(zhǎng)為影響行業(yè)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)熱水展會(huì)，主要是因?yàn)槠渚哂刑鞎r(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)。此展會(huì)雄踞廣州這一商貿(mào)福祉，聯(lián)通國(guó)內(nèi)外主要的貿(mào)易市場(chǎng)，可保證大量的貿(mào)易客源，具有較強(qiáng)的國(guó)際貿(mào)易性質(zhì)，相對(duì)比較適合企業(yè)參展；同時(shí)此展會(huì)涵蓋珠三角洲這一熱水產(chǎn)品主要生產(chǎn)基地，方便企業(yè)的參展，具有良好的集聚效益；除此之外，此展會(huì)經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，積累了大量有效的客戶(hù)資源，在行業(yè)中具有一定的關(guān)注度及影響力，得到政府及同行機(jī)構(gòu)的大力支持及鼎力相助，其展會(huì)影響力已漸露鰲頭。

　　2、明確企業(yè)參展的目的

行動(dòng)都是具有目的，企業(yè)參加展會(huì)都有其主要的目的，想多來(lái)說(shuō)可以總結(jié)為以下四個(gè)方面：獲得銷(xiāo)售訂單，尋找合作伙伴，展示企業(yè)形象，了解行業(yè)市場(chǎng)。不同的參展目的企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)也有所不同。

以獲得銷(xiāo)售訂單、尋找合作伙伴、了解行業(yè)市場(chǎng)為目的的企業(yè)

據(jù)本報(bào)記者調(diào)查了解，幾乎所有的企業(yè)都希望獲得銷(xiāo)售訂單，大概占參展企業(yè)的85%左右，這個(gè)目的在中小企業(yè)中顯得的尤為突出；而以尋找合作伙伴為目的的企業(yè)所占比例也比對(duì)較高，大概占55%左右；以了解市場(chǎng)行情為目的的企業(yè)是眾多目的中相對(duì)低的，只有17%左右。

　　根據(jù)記者調(diào)查分析，認(rèn)為以這些目的為主的企業(yè)比較適合專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)，這些展會(huì)的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾比較集中，對(duì)獲得訂單及尋求合作伙伴具有良好的效果，同時(shí)專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾多可以掌握更為準(zhǔn)確的行業(yè)信息。

　　展示企業(yè)形象，為目的的企業(yè)

以此為目的的企業(yè)大多都在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的影響力，參展不再以獲得訂單為目的，這種企業(yè)參展沒(méi)有較大的約束，即可以參加專(zhuān)業(yè)的展會(huì)，也可以參加級(jí)別較高、人流量比較大的相關(guān)展會(huì)。就熱水行業(yè)而言，這種企業(yè)即可以參加專(zhuān)業(yè)的只針對(duì)熱水產(chǎn)品的展會(huì)，也可以參與家電類(lèi)的展會(huì)。

所以企業(yè)在選擇展會(huì)時(shí)，要注意把展會(huì)的性質(zhì)和企業(yè)的參展目的結(jié)合起來(lái)，做到明智參展。

　　二、做好展前準(zhǔn)備

企業(yè)在確定參與展會(huì)后，并非等候參展就可以，這期間還要做好眾多的展前準(zhǔn)備工作，這些工作的準(zhǔn)備的是否充足直接影響著展會(huì)效果的好與壞。這些展前工作可以歸結(jié)為人財(cái)物及交通的準(zhǔn)備。

　　確定適中的展會(huì)服務(wù)人員

人員準(zhǔn)備在所有準(zhǔn)備工作中顯得十分重要，它直接關(guān)系著企業(yè)的服務(wù)形象。人員的準(zhǔn)備主要從幾個(gè)方面出發(fā)，企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的多少，企業(yè)展位面積的大小，企業(yè)要達(dá)到的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)參展目的及展會(huì)規(guī)模的大小，這些數(shù)目越多，所要預(yù)備的人員就越多。除了人員數(shù)量的準(zhǔn)備還要進(jìn)行人員質(zhì)量的準(zhǔn)備，即要對(duì)人員進(jìn)行必要的展前培訓(xùn)，把各種可能遇到的情況先進(jìn)行必要的預(yù)測(cè)，并設(shè)計(jì)出解決方案，設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人員，以免現(xiàn)場(chǎng)人員的兵荒馬亂從而影響參展效果。在人員準(zhǔn)備中要注意的是資料調(diào)查人員的準(zhǔn)備，據(jù)記者觀(guān)察，大多企業(yè)參展中只顧著照看展位，不太注意捉住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或收集行業(yè)資料。

　　準(zhǔn)備足夠的資金

　　企業(yè)參加展會(huì)是并非小事，除了人員的支撐外，還需要足夠的財(cái)務(wù)支撐。這些財(cái)務(wù)支出主要是參展費(fèi)、交通住宿費(fèi)用、接待費(fèi)用、其他支出等。

　　準(zhǔn)備充足的物資

　　這里所說(shuō)的物主要是指參展產(chǎn)品，這是產(chǎn)業(yè)參展的靈魂載體。無(wú)論參展目的是什么，終都是通過(guò)產(chǎn)品顯現(xiàn)出來(lái)的，因此企業(yè)在準(zhǔn)備參展產(chǎn)品時(shí)要特別注意。除此之外，企業(yè)要準(zhǔn)備產(chǎn)品的宣傳資料、調(diào)查資料、活動(dòng)輔助設(shè)備等物資。

　　別致參展

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)效果對(duì)企業(yè)的參展起到至關(guān)重要的作用，也是企業(yè)直接接觸下游客商的機(jī)會(huì)，那么如何通過(guò)展會(huì)使企業(yè)異軍突起，把參展的效果做到大化呢？

　　一、特別的展位設(shè)計(jì)

企業(yè)要在展會(huì)中達(dá)到異軍突起的效果離不開(kāi)一個(gè)醒目顯眼的展位設(shè)計(jì)，就好比人的形象，好的形象使人過(guò)目難忘，特別的展位設(shè)計(jì)同樣可以給觀(guān)眾帶來(lái)良好的印象，有助于企業(yè)的形象宣傳。

據(jù)調(diào)查：現(xiàn)在的企業(yè)做特別展設(shè)一般都只追求展位的亮麗，沒(méi)把觀(guān)眾的對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)度考慮進(jìn)去，這樣即使花費(fèi)大量的金錢(qián)也是枉然。因此，企業(yè)在參展的時(shí)候應(yīng)該在特裝上設(shè)計(jì)一個(gè)不變的標(biāo)志，讓觀(guān)眾一眼就能看到企業(yè)，就好像企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，擁有統(tǒng)一的門(mén)面可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，從而使企業(yè)形象更加鮮明，達(dá)到使觀(guān)眾不用看企業(yè)名稱(chēng)即能認(rèn)出企業(yè)的效果。對(duì)于統(tǒng)一展位的企業(yè)，同樣也可以采用這種方法，即在統(tǒng)一的展位上設(shè)置一個(gè)特別的裝置，讓下游經(jīng)銷(xiāo)代理商過(guò)目難忘。

　二、統(tǒng)一著裝

著裝也是組成企業(yè)形象的一部分，統(tǒng)一的著裝可以給觀(guān)眾一個(gè)整潔、嚴(yán)謹(jǐn)、具有良好團(tuán)隊(duì)精神的印象，采購(gòu)代理商一般都比較喜歡與這樣的企業(yè)合作。此外，統(tǒng)一的著裝，同樣可以增強(qiáng)員工歸屬感，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　三、至誠(chéng)致信的服務(wù)

企業(yè)參展就同類(lèi)企業(yè)集中在一起進(jìn)行各項(xiàng)展示的時(shí)機(jī)，和企業(yè)的門(mén)面銷(xiāo)售具有同樣的性質(zhì)，都需要良好的服務(wù)。但是展會(huì)服務(wù)和門(mén)面服務(wù)還是具有不同之處，展會(huì)面對(duì)的客戶(hù)群體一般是擁有一定的行業(yè)知識(shí)及有很大采購(gòu)意向的群體，在展會(huì)服務(wù)時(shí)并非要把他們當(dāng)成上帝般伺候，但要做到至誠(chéng)致信。這就要求服務(wù)人員具有很好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及較好的服務(wù)意識(shí)，做到面對(duì)采購(gòu)商的疑問(wèn)能對(duì)答如流的境界，特別是對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)特色要了如指掌。在產(chǎn)品特色不是很明顯的情況下，優(yōu)秀的服務(wù)同樣也是獲得商家青睞的因素。

據(jù)記者調(diào)查了解，有些大企業(yè)憑借自己廣泛的影響力，對(duì)一般的采購(gòu)商愛(ài)理不理，使采購(gòu)商高興而去敗興而走，這樣就造成此類(lèi)得不到良好服務(wù)待遇的采購(gòu)商轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，從而使企業(yè)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，這同樣也損害了企業(yè)的形象。

　　四、精致特別的活動(dòng)

若參展企業(yè)想在有特色的產(chǎn)品上錦繡添花，或使沒(méi)特色的產(chǎn)品能大放溢彩，亦或想在使企業(yè)的形象更加突出，那么在產(chǎn)品之外策劃些特別的活動(dòng)很是必要。

這里所說(shuō)的活動(dòng)并不是指一些唱唱跳跳嘩然取眾的娛樂(lè)活動(dòng)。據(jù)記者了解在一些熱水展會(huì)上有些企業(yè)為了吸引觀(guān)眾的注意而請(qǐng)一些模特在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行沐浴示范，這樣雖然引起了觀(guān)眾的注意，但觀(guān)眾注意的并非是該企業(yè)的產(chǎn)品，這樣企業(yè)雖然花了不少心思和金錢(qián)，但得到的效果卻是寥寥無(wú)幾，有時(shí)還會(huì)引起負(fù)面效應(yīng)。因此，企業(yè)在策劃活動(dòng)時(shí)要結(jié)合自身特點(diǎn)與展會(huì)特色進(jìn)行策劃。

就熱水行業(yè)而言，有實(shí)力的企業(yè)可以在展館提供的活動(dòng)場(chǎng)地或展位上進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的針對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的或互動(dòng)活動(dòng)，如有獎(jiǎng)問(wèn)答、趣味競(jìng)猜、游戲互動(dòng)等，這樣可以在互動(dòng)活動(dòng)中把企業(yè)的品牌潛移默化地植入觀(guān)眾的意識(shí)里。有財(cái)力的企業(yè)可以就企業(yè)特色和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)一些小禮品，如產(chǎn)品的小模型、企業(yè)的logo模型等限量贈(zèng)送給采購(gòu)商，這樣即可以從泛濫的禮品袋或宣傳冊(cè)中脫穎而出，也顯示了企業(yè)的品味及高貴。

　　五、主動(dòng)出擊尋找潛在客戶(hù)

據(jù)記者觀(guān)察，參展企業(yè)一般都是在展位上開(kāi)門(mén)迎客，采購(gòu)代理商若有上門(mén)就進(jìn)行必要的交流，若沒(méi)有采購(gòu)代理商過(guò)來(lái)，員工們就在展位上無(wú)所事事，很少主動(dòng)出擊去尋找潛在客戶(hù)，那么企業(yè)在展會(huì)上要如何主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)呢？

首先，要把潛在客戶(hù)引到展位上來(lái)。那樣企業(yè)要做到兩步，一是在開(kāi)展前把參展信息透露給客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)到展會(huì)洽談；二是在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置明顯的標(biāo)志把現(xiàn)場(chǎng)潛在客戶(hù)吸引到企業(yè)的展位上。

其次，明智判斷潛在客戶(hù)。并非所有到展位的觀(guān)眾都是潛在客戶(hù)，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或閑散觀(guān)眾。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，可以先和客戶(hù)進(jìn)行名片交換，然后通過(guò)客戶(hù)的言談舉止中明確其目的，一般潛在客戶(hù)會(huì)問(wèn)一些有關(guān)銷(xiāo)售及售后服務(wù)的問(wèn)題，從而了解企業(yè)對(duì)客戶(hù)的策略，對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)企業(yè)要真誠(chéng)對(duì)待。

后，設(shè)法讓所有到展位的采購(gòu)代理商留下盡可能多的資料。目的是為了展后后續(xù)工作的開(kāi)展，即潛在客戶(hù)的跟進(jìn)工作。企業(yè)可以運(yùn)用名片互換、有獎(jiǎng)填表等方式進(jìn)行相關(guān)資料的收集。

　　積跟展

參展結(jié)束并不意味著企業(yè)的展會(huì)效應(yīng)就此結(jié)束，更多的展會(huì)效應(yīng)往往會(huì)延伸到展會(huì)結(jié)束后，因此展會(huì)結(jié)束的后續(xù)工作顯得十分重要。

　　一、跟進(jìn)已簽客戶(hù)聯(lián)系潛在客戶(hù)

在展會(huì)結(jié)束后，企業(yè)要對(duì)展會(huì)上所簽訂的訂單進(jìn)行必要的跟進(jìn)，跟進(jìn)的內(nèi)容包括：訂單商的實(shí)際情況調(diào)查、貨物寄發(fā)等；企業(yè)除了要跟進(jìn)訂單，還要根據(jù)在展會(huì)上收集的客戶(hù)資料進(jìn)行地毯式的聯(lián)系，把企業(yè)的品牌推出去，這些客戶(hù)到過(guò)展會(huì)，接觸過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，一般通過(guò)這些資料找到潛在客戶(hù)的可能性比較大。

　　二、調(diào)查總結(jié)參展效果

除了跟進(jìn)訂單，聯(lián)系潛在客戶(hù)外，企業(yè)還要進(jìn)行一定的展會(huì)效果調(diào)查，總結(jié)企業(yè)參展過(guò)程中的得失。總結(jié)的內(nèi)容主要包括：簽單數(shù)目、客商問(wèn)題反映、服務(wù)效果反映、其他問(wèn)題總結(jié)等。

總言而之，企業(yè)要想借助展會(huì)異軍突起，起到良好的參展效果，首先要了解所要參加的展會(huì)性質(zhì)是否與企業(yè)的實(shí)際情況相匹配，在展前做好必要的準(zhǔn)備，做到有備無(wú)患；在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要特別注意企業(yè)的形象，做好展中服務(wù)工作，同時(shí)運(yùn)用精致特別的互動(dòng)活動(dòng)讓企業(yè)品牌深入人心，此外還要積主動(dòng)挖掘潛在客戶(hù)，展后進(jìn)行必要的跟進(jìn)調(diào)查工作，做到明智備展、別致參展、積跟展。